[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com [00:05.39]第一章与他人交往的基本技巧第一节洞察他人的需求 [00:15.97]现在我们有很多人都自以为可以了解他人的需要 [00:20.27]了解客户的诉求 [00:22.09]了解子女的需要 [00:24.35]但是事实真的如此吗 [00:27.95]我先用一个钓鱼的故事来给你讲讲 [00:32.05]每年夏天 [00:33.33]我都会和梅恩去钓鱼 [00:36.22]之前啊 [00:37.20]我一直以为鱼儿喜欢吃杨梅和奶油 [00:40.88]但是当我们第一次来到湖边的时候 [00:43.48]我观察了很久 [00:45.18]发现水里的鱼其实爱吃水虫 [00:47.90]这和我之前想的完全不一样 [00:51.25]从此以后 [00:52.45]当我在钓鱼的时候 [00:54.05]我就学会了用鱼儿喜欢的饵料来钓鱼 [00:58.41]当然了 [00:59.35]我也可以用杨梅或奶油做钓饵 [01:02.47]再把一条小虫同时放入水里做测试 [01:06.23]然后征询鱼儿的意见 [01:08.73]嘿 [01:09.39]你要吃哪一种呢 [01:12.07]其实啊 [01:13.11]在人际交往中也是如此 [01:15.87]钓鱼和钓客户一样 [01:17.95]我们要学会要读懂客户真正需要的是什么 [01:22.91]学会读懂对方需要之后 [01:25.09]我们怎么办呢 [01:26.73]如果对方需要天上的星星 [01:29.19]你能摘下来吗 [01:31.03]显然是不太可能的 [01:33.15]所以 [01:33.55]我们在了解到对方真正需要的同时 [01:36.55]要告诉他怎样获得 [01:39.43]例如孩子吸烟 [01:41.83]一味的训斥是不管用的 [01:44.15]你可以换个方式说 [01:46.24]棒球队有规定 [01:47.56]不让吸烟者参加 [01:49.40]或者吸烟会影响百米赛跑夺冠 [01:53.62]所以 你看 [01:54.96]不管是面对小孩或是一头小牛 [01:58.10]都是一样的道理 [02:00.42]被称为美国孔子的爱默生有一次和他儿子就发生了一个类似的故事 [02:07.30]有一天 [02:08.40]他们想让一头小牛进牛棚去 [02:11.22]爱默生用力推 [02:12.88]他儿子用力拉 [02:14.73]而那头小牛也是犟脾气 [02:17.17]就是直挺挺的站立着 [02:19.15]拒绝离开那块草地 [02:21.85]旁边的爱尔兰女佣看到了这种情形 [02:25.51]别看他没什么文化 [02:27.25]可是他知道小牛的感受和习性 [02:30.70]他马上想到了这头小牛想要的是什么 [02:34.83]于是女佣就拿了一根草 [02:37.59]把其中一边放进小牛的嘴里 [02:40.61]神奇的事情发生了 [02:42.75]小牛乖乖的和它进入了牛棚 [02:46.23]其实爱默生就犯了一般人常犯的错误 [02:49.77]只想到自己的需要 [02:51.49]却没有站在那头小牛的立场上 [02:54.68]由此可见 [02:55.98]不管是普通人 [02:57.38]还是大文学家 [02:58.96]人性的弱点之一就是 [03:00.90]我们从来到这个世界上的第一天开始 [03:03.66]我们的每一个举动 [03:05.38]每一个出发点都是考虑自己的需要 [03:09.20]人们真正关心的只有自己 [03:12.71]哈雷教授在他的一部颇具影响力的书中谈到 [03:16.95]行动是在人类的欲望中产生的 [03:20.33]怎么说服他人 [03:21.83]最好的方法是要激起他人某种迫切的需要 [03:26.21]无论在商业上 [03:27.47]政治上 [03:28.37]还是在家庭里 [03:29.69]学校中 [03:30.91]如果能够做到这一点 [03:32.65]那么整个世界都是属于他的 [03:36.31]这其实告诉我们 [03:37.87]当你在生活中想让别人去做某件事的时候 [03:41.81]先不要开口 [03:43.37]你不妨先问问自己 [03:45.52]我要怎样才能让对方去做这件事 [03:49.62]这可以让我们避免我们和对方磨了半天嘴皮子 [03:53.66]又徒劳无功 [03:55.96]为了进一步加深你的理解 [03:58.02]这里有两个故事和大家分享一下 [04:01.42]第一个是在纽约银行工作的芭芭拉 [04:04.20]安德森 [04:05.50]由于儿子身体不舒服 [04:07.72]所以他想要迁居到亚利桑那州的凤凰城去 [04:11.74]于是他写信给凤凰城的十二家银行 [04:15.64]他的信是这么写的 [04:17.84]尊敬的领导 [04:19.30]我在银行界有十多年的工作经验 [04:22.82]曾在纽约的金融业者 [04:24.30]信托公司担任过许多不同的工作 [04:27.96]现在我在一家分行当经理 [04:30.46]银行的许多工作 [04:32.28]如与存款客户的关系 [04:34.94]借贷问题或行政管理等 [04:37.66]我都有自信能够胜任 [04:40.19]今年五月 [04:41.21]我准备搬到凤凰城 [04:43.19]很希望能为贵银行贡献自己的一己之力 [04:46.81]我将在四月三日起身到凤凰城去 [04:50.01]如果能够有机会当面详谈 [04:52.47]可以帮助到贵银行的发展 [04:54.59]实在是我的荣幸 [04:56.87]芭芭拉 [04:57.43]安德森 [04:59.95]读过上面的这封信以后 [05:02.13]你认为安德森太太会得到回应吗 [05:05.75]结果是yes [05:08.07]十一家银行表示愿意面谈 [05:11.39]为什么会这样呢 [05:13.16]安德森太太并没有说自己需要什么 [05:16.56]他只说自己对银行可以有什么贡献 [05:20.56]他把焦点集中在银行的需要 [05:22.88]而非自己 [05:25.16]第二个故事发生在几年前 [05:28.25]我记得这是阿拉巴马州的卢卡斯告诉我的 [05:31.67]是关于同一家公司的两个推销员的事情 [05:36.01]好几年前 [05:37.39]我和几个朋友共同经营了一家小公司 [05:41.20]在我们公司附近有一家保险公司的分公司 [05:45.12]负责我们这一区域的是推销员卡尔和约翰 [05:49.28]有天早上 [05:50.56]卡尔经过我的公司 [05:52.48]告诉了我 [05:53.46]他们专门为公司主管人员新设立了一项人寿保险 [05:57.89]他认为我会感兴趣 [05:59.77]还说等他收集更多资料后再过来详细说明 [06:04.27]同一天的下午 [06:05.65]我正在和朋友喝咖啡 [06:07.69]约翰看见了我们 [06:09.15]就跟我们打了个招呼 [06:11.41]嗨 卢卡斯 [06:12.73]有个大消息要告诉你们 [06:15.02]他跑过来 [06:16.06]很兴奋的谈到了公司新创立了一项专为主管人员设立的人寿保险 [06:21.88]恰好正是卡尔提到的那种保险 [06:25.20]接着他说 [06:26.88]这项保险是最新的 [06:28.44]我会请总公司明天派人来做详细说明 [06:31.98]因为名额有限 [06:33.38]所以请你们先在申请单上签名 [06:35.90]然后我送上去 [06:37.38]这样就能让他们赶紧办理了 [06:40.24]他的热情引起了我们的兴趣 [06:43.54]虽然大家对这个新保险不太了解 [06:46.40]但我们都在不知不觉中被吸引了过去 [06:49.98]我们也相信约翰对这项保险非常了解 [06:54.16]后来 [06:54.60]约翰不仅把保险卖给了我们 [06:56.80]顾客还多了两倍 [06:59.73]说实话 [07:00.73]这生意本是卡尔的 [07:02.79]但他表现的并没有引起我们的关注 [07:05.71]所以约翰也就抢先一步迈出了保险 [07:10.22]在安德森太太发给凤凰城十二家银行的信里 [07:14.28]在约翰向卢卡斯推销人寿保险的交易行为中 [07:18.07]双方都因处理事务的方式得当而获利 [07:22.70]这是个充满掠夺 [07:24.20]自私自利的世界 [07:26.02]所以那些少数表现的不自私 [07:29.10]愿意帮助别人的人 [07:30.78]往往会有意想不到的收获 [07:33.12]因为很少有人会在这方面跟他竞争 [07:36.82]其实家庭教育也是如此 [07:40.35]我的培训班有名学员一直为自己的小儿子操心不已 [07:45.03]他的小儿子体重过轻 [07:46.93]还不肯好好吃东西 [07:49.11]父母两个人用的是最普遍的方法 [07:51.85]责备和唠叨 [07:53.85]妈妈说 [07:54.73]你得吃这个吃那个 [07:57.03]爸爸说 [07:57.95]你得多吃点才能长得又高又壮 [08:01.39]我估计这个小男孩听的耳朵都起茧子了 [08:05.45]这就好比你把手里的沙子丢到海边的沙地一样 [08:09.81]大家根本注意不到的 [08:12.35]做父母的如果想通了这个道理 [08:15.33]你就不会要求三岁小孩对三十多岁的父亲有很多看法 [08:20.09]更不要说完全按照父亲期待的样子去做 [08:23.63]那肯定是不切实际的 [08:26.75]这名学员后来也发现了错误 [08:29.63]便告诉自己 [08:31.53]我的儿子想要什么 [08:33.39]我如何能把自己的需要和他的需要联系起来 [08:38.29]只要这位父亲开始这样想了 [08:40.65]问题就变得容易多了 [08:45.15]通过这些故事 [08:46.27]我们可以知道 [08:47.75]人性的弱点之一 [08:48.89]就是人们真正关心的只有自己 [08:52.45]所以我们应该努力去克服他 [08:55.71]首先 [08:56.47]我们应该改变观念 [08:58.33]试着了解对方的需要 [09:01.16]其次 [09:02.02]我们在了解到对方真正需要的同时 [09:04.92]要告诉他怎样获得 [09:07.88]最后 [09:08.72]我们要学会帮助别人 [09:10.90]因为帮助别人也是在帮助自己 [09:15.20]好了 [09:16.36]这一节就给你讲到这儿 [09:18.36]感谢你的收听 [09:20.01]嗯 [09:22.30]创业 [09:22.72]副业都可以搜公众号天选佳人来找到主播 [09:26.66]我准备了一千家项目玩法 [09:29.14]收集这些资料至少花了十几万真金白银 [09:32.78]添加我的那个号二八六零四三幺八四期过来拿 [09:37.94]我在朋友圈也会分享更多的创业干货和商业思维 [09:42.38]我们下期节目再见
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[00:00.00]90听音乐网 www.90T8.com[00:05.39]第一章与他人交往的基本技巧第一节洞察他人的需求
[00:15.97]现在我们有很多人都自以为可以了解他人的需要
[00:20.27]了解客户的诉求
[00:22.09]了解子女的需要
[00:24.35]但是事实真的如此吗
[00:27.95]我先用一个钓鱼的故事来给你讲讲
[00:32.05]每年夏天
[00:33.33]我都会和梅恩去钓鱼
[00:36.22]之前啊
[00:37.20]我一直以为鱼儿喜欢吃杨梅和奶油
[00:40.88]但是当我们第一次来到湖边的时候
[00:43.48]我观察了很久
[00:45.18]发现水里的鱼其实爱吃水虫
[00:47.90]这和我之前想的完全不一样
[00:51.25]从此以后
[00:52.45]当我在钓鱼的时候
[00:54.05]我就学会了用鱼儿喜欢的饵料来钓鱼
[00:58.41]当然了
[00:59.35]我也可以用杨梅或奶油做钓饵
[01:02.47]再把一条小虫同时放入水里做测试
[01:06.23]然后征询鱼儿的意见
[01:08.73]嘿
[01:09.39]你要吃哪一种呢
[01:12.07]其实啊
[01:13.11]在人际交往中也是如此
[01:15.87]钓鱼和钓客户一样
[01:17.95]我们要学会要读懂客户真正需要的是什么
[01:22.91]学会读懂对方需要之后
[01:25.09]我们怎么办呢
[01:26.73]如果对方需要天上的星星
[01:29.19]你能摘下来吗
[01:31.03]显然是不太可能的
[01:33.15]所以
[01:33.55]我们在了解到对方真正需要的同时
[01:36.55]要告诉他怎样获得
[01:39.43]例如孩子吸烟
[01:41.83]一味的训斥是不管用的
[01:44.15]你可以换个方式说
[01:46.24]棒球队有规定
[01:47.56]不让吸烟者参加
[01:49.40]或者吸烟会影响百米赛跑夺冠
[01:53.62]所以 你看
[01:54.96]不管是面对小孩或是一头小牛
[01:58.10]都是一样的道理
[02:00.42]被称为美国孔子的爱默生有一次和他儿子就发生了一个类似的故事
[02:07.30]有一天
[02:08.40]他们想让一头小牛进牛棚去
[02:11.22]爱默生用力推
[02:12.88]他儿子用力拉
[02:14.73]而那头小牛也是犟脾气
[02:17.17]就是直挺挺的站立着
[02:19.15]拒绝离开那块草地
[02:21.85]旁边的爱尔兰女佣看到了这种情形
[02:25.51]别看他没什么文化
[02:27.25]可是他知道小牛的感受和习性
[02:30.70]他马上想到了这头小牛想要的是什么
[02:34.83]于是女佣就拿了一根草
[02:37.59]把其中一边放进小牛的嘴里
[02:40.61]神奇的事情发生了
[02:42.75]小牛乖乖的和它进入了牛棚
[02:46.23]其实爱默生就犯了一般人常犯的错误
[02:49.77]只想到自己的需要
[02:51.49]却没有站在那头小牛的立场上
[02:54.68]由此可见
[02:55.98]不管是普通人
[02:57.38]还是大文学家
[02:58.96]人性的弱点之一就是
[03:00.90]我们从来到这个世界上的第一天开始
[03:03.66]我们的每一个举动
[03:05.38]每一个出发点都是考虑自己的需要
[03:09.20]人们真正关心的只有自己
[03:12.71]哈雷教授在他的一部颇具影响力的书中谈到
[03:16.95]行动是在人类的欲望中产生的
[03:20.33]怎么说服他人
[03:21.83]最好的方法是要激起他人某种迫切的需要
[03:26.21]无论在商业上
[03:27.47]政治上
[03:28.37]还是在家庭里
[03:29.69]学校中
[03:30.91]如果能够做到这一点
[03:32.65]那么整个世界都是属于他的
[03:36.31]这其实告诉我们
[03:37.87]当你在生活中想让别人去做某件事的时候
[03:41.81]先不要开口
[03:43.37]你不妨先问问自己
[03:45.52]我要怎样才能让对方去做这件事
[03:49.62]这可以让我们避免我们和对方磨了半天嘴皮子
[03:53.66]又徒劳无功
[03:55.96]为了进一步加深你的理解
[03:58.02]这里有两个故事和大家分享一下
[04:01.42]第一个是在纽约银行工作的芭芭拉
[04:04.20]安德森
[04:05.50]由于儿子身体不舒服
[04:07.72]所以他想要迁居到亚利桑那州的凤凰城去
[04:11.74]于是他写信给凤凰城的十二家银行
[04:15.64]他的信是这么写的
[04:17.84]尊敬的领导
[04:19.30]我在银行界有十多年的工作经验
[04:22.82]曾在纽约的金融业者
[04:24.30]信托公司担任过许多不同的工作
[04:27.96]现在我在一家分行当经理
[04:30.46]银行的许多工作
[04:32.28]如与存款客户的关系
[04:34.94]借贷问题或行政管理等
[04:37.66]我都有自信能够胜任
[04:40.19]今年五月
[04:41.21]我准备搬到凤凰城
[04:43.19]很希望能为贵银行贡献自己的一己之力
[04:46.81]我将在四月三日起身到凤凰城去
[04:50.01]如果能够有机会当面详谈
[04:52.47]可以帮助到贵银行的发展
[04:54.59]实在是我的荣幸
[04:56.87]芭芭拉
[04:57.43]安德森
[04:59.95]读过上面的这封信以后
[05:02.13]你认为安德森太太会得到回应吗
[05:05.75]结果是yes
[05:08.07]十一家银行表示愿意面谈
[05:11.39]为什么会这样呢
[05:13.16]安德森太太并没有说自己需要什么
[05:16.56]他只说自己对银行可以有什么贡献
[05:20.56]他把焦点集中在银行的需要
[05:22.88]而非自己
[05:25.16]第二个故事发生在几年前
[05:28.25]我记得这是阿拉巴马州的卢卡斯告诉我的
[05:31.67]是关于同一家公司的两个推销员的事情
[05:36.01]好几年前
[05:37.39]我和几个朋友共同经营了一家小公司
[05:41.20]在我们公司附近有一家保险公司的分公司
[05:45.12]负责我们这一区域的是推销员卡尔和约翰
[05:49.28]有天早上
[05:50.56]卡尔经过我的公司
[05:52.48]告诉了我
[05:53.46]他们专门为公司主管人员新设立了一项人寿保险
[05:57.89]他认为我会感兴趣
[05:59.77]还说等他收集更多资料后再过来详细说明
[06:04.27]同一天的下午
[06:05.65]我正在和朋友喝咖啡
[06:07.69]约翰看见了我们
[06:09.15]就跟我们打了个招呼
[06:11.41]嗨 卢卡斯
[06:12.73]有个大消息要告诉你们
[06:15.02]他跑过来
[06:16.06]很兴奋的谈到了公司新创立了一项专为主管人员设立的人寿保险
[06:21.88]恰好正是卡尔提到的那种保险
[06:25.20]接着他说
[06:26.88]这项保险是最新的
[06:28.44]我会请总公司明天派人来做详细说明
[06:31.98]因为名额有限
[06:33.38]所以请你们先在申请单上签名
[06:35.90]然后我送上去
[06:37.38]这样就能让他们赶紧办理了
[06:40.24]他的热情引起了我们的兴趣
[06:43.54]虽然大家对这个新保险不太了解
[06:46.40]但我们都在不知不觉中被吸引了过去
[06:49.98]我们也相信约翰对这项保险非常了解
[06:54.16]后来
[06:54.60]约翰不仅把保险卖给了我们
[06:56.80]顾客还多了两倍
[06:59.73]说实话
[07:00.73]这生意本是卡尔的
[07:02.79]但他表现的并没有引起我们的关注
[07:05.71]所以约翰也就抢先一步迈出了保险
[07:10.22]在安德森太太发给凤凰城十二家银行的信里
[07:14.28]在约翰向卢卡斯推销人寿保险的交易行为中
[07:18.07]双方都因处理事务的方式得当而获利
[07:22.70]这是个充满掠夺
[07:24.20]自私自利的世界
[07:26.02]所以那些少数表现的不自私
[07:29.10]愿意帮助别人的人
[07:30.78]往往会有意想不到的收获
[07:33.12]因为很少有人会在这方面跟他竞争
[07:36.82]其实家庭教育也是如此
[07:40.35]我的培训班有名学员一直为自己的小儿子操心不已
[07:45.03]他的小儿子体重过轻
[07:46.93]还不肯好好吃东西
[07:49.11]父母两个人用的是最普遍的方法
[07:51.85]责备和唠叨
[07:53.85]妈妈说
[07:54.73]你得吃这个吃那个
[07:57.03]爸爸说
[07:57.95]你得多吃点才能长得又高又壮
[08:01.39]我估计这个小男孩听的耳朵都起茧子了
[08:05.45]这就好比你把手里的沙子丢到海边的沙地一样
[08:09.81]大家根本注意不到的
[08:12.35]做父母的如果想通了这个道理
[08:15.33]你就不会要求三岁小孩对三十多岁的父亲有很多看法
[08:20.09]更不要说完全按照父亲期待的样子去做
[08:23.63]那肯定是不切实际的
[08:26.75]这名学员后来也发现了错误
[08:29.63]便告诉自己
[08:31.53]我的儿子想要什么
[08:33.39]我如何能把自己的需要和他的需要联系起来
[08:38.29]只要这位父亲开始这样想了
[08:40.65]问题就变得容易多了
[08:45.15]通过这些故事
[08:46.27]我们可以知道
[08:47.75]人性的弱点之一
[08:48.89]就是人们真正关心的只有自己
[08:52.45]所以我们应该努力去克服他
[08:55.71]首先
[08:56.47]我们应该改变观念
[08:58.33]试着了解对方的需要
[09:01.16]其次
[09:02.02]我们在了解到对方真正需要的同时
[09:04.92]要告诉他怎样获得
[09:07.88]最后
[09:08.72]我们要学会帮助别人
[09:10.90]因为帮助别人也是在帮助自己
[09:15.20]好了
[09:16.36]这一节就给你讲到这儿
[09:18.36]感谢你的收听
[09:20.01]嗯
[09:22.30]创业
[09:22.72]副业都可以搜公众号天选佳人来找到主播
[09:26.66]我准备了一千家项目玩法
[09:29.14]收集这些资料至少花了十几万真金白银
[09:32.78]添加我的那个号二八六零四三幺八四期过来拿
[09:37.94]我在朋友圈也会分享更多的创业干货和商业思维
[09:42.38]我们下期节目再见
